이 기업은 PMF를 찾았는가?
치열한 이커머스 시장에서 2021년 'MAU가 급증한 한국 앱 쇼핑부문' 1위로 꼽히고,
'연 거래액이 2,000% 이상' 성장할 정도로 빠르게 성장하는 스타트업이 있다고 하는데요.
바로,라포랩스가 만든 3050 여성을 위한 패션 플랫폼 "퀸잇(Queenit)" 입니다.
들어가기 전..
오늘은 퀸잇 서비스의 PMF를 찾았는지 함께 알아보려고 하는데요,
그전에 PMF가 무엇인지 간단하게 살펴보겠습니다.
사업은 시장이 가진 문제를 찾아내 해결할 제품을 만들고, 이를 고객에게 검증받고 수정하는 과정을 무한 반복하는 작업을 거칩니다.
이런 과정의 궁극적인 목표는 ‘제품 시장 적합화(Product Market Fit, 이하 PMF)’를 통해 지속성장 가능한 사업 구조를 갖추는 것이 중요한데요. 즉 PMF는 Product Market Fit의 약자로 제품 시장 적합성을 의미합니다.
PMF를 찾았다!
무한 반복하는 작업 가운데 서비스의 PMF를 찾았다는 것은 현재 자사 제품이 강한 시장 수요를 충족할 수 있는 상황이라는 것입니다.
그럼 본격적으로 과연 퀸잇은 PMF를 찾았는가를 확인해보겠습니다.
1. 문제 정의
🤔 고객의 문제를 기존과 다르게 어떻게 새롭게 정의했나요?
지난 몇 년 간, 패션 플랫폼을 포함하여 이커머스 업계는 MZ 세대에 주목하여 이들을 대상으로 플랫폼을 운영하였습니다. 2020년 10월 여성 패션이 주도하는 패션 앱 시장 조사에 따르면, 1020 세대를 타깃으로 한 서비스들 에이블리, 지그재그, 무신사가 전 연령대에서 상위권을 차지하는 것을 통해서도 알 수 있는데요, 이 말은 곧 3개의 패션 플랫폼의 시장 장악력이 높다는 것을 의미하기도 하지만, 5060 세대가 쇼핑할 온라인 공간이 없다는 걸 의미하기도 합니다.
그러나 2021년부터는 이러한 상황이 급변하고 있는데요. 바로 2021년 9월에 론칭한 4050 여성 패션 앱 퀸잇의 등장입니다.
퀸잇 대표님들의 인터뷰를 살펴보면 라포랩스는 처음부터 ‘왜 지금까지 1300만 X세대들을 위한 서비스들이 없지?’라는 호기심에서 출발하여 모바일에서의 MZ세대랑 X세대의 차이를 알아보았습니다. 그러던 중 MZ세대를 위한 서비스는 오히려 포화 상태인데 X세대를 위한 서비스들이 거의 없었다는 것을 발견하였고 팀을 꾸리고 맨 처음 한 게 X세대분들을 2주간 하루에 5~10명씩 계속 만나면서 그들이 원하는 니즈를 파악했습니다.
MZ세대보다 X세대 시장이 더 낫거나 거의 비슷하다!
그들이 알게 된 인사이트는 X세대가 인구도 많고 경제력도 풍부하고, 모바일도 잘 쓰는데 이들의 취향을 맞추는 서비스가 전무하다는 것
이것을 저희가 풀 수 있는 문제라고 보았고 몇 가지 가설을 바탕으로 고객이 좋아할 만한 제품을 MVP 프로토타이핑을 거치고 빠르게 개발하여 퀸잇 서비스를 출시하였습니다.
🔎 단어 알아보기!
** X세대는 1970년에서 80년 초반에 태어나 90년대 문화를 이끈 세대
** Z세대는 1997년 ~ 2010년까지 태어난 세대
2. 문제 해결
🤔 기존에 존재하던 해결 방식을 새로운 기술과 방식을 통해서 어떻게 해결하나요?
퀸잇 서비스를 만들면서 300명의 대상 고객 인터뷰를 진행하면서 모바일 결제 경험부터 비대면으로 옷을 구매할 의향이 있는지까지 상세하게 질문을 하였는데요. 그 결과 4050대의 특징으로 모바일 앱을 잘 사용하지만, 세부적인 기능까지는 세세히 사용하지 않고 단순하고 직관적인 앱을 선호한다는 인사이트를 발견할 수 있었습니다.
그래서 그들은 먼저 편하고 보기 쉬운 디자인을 해야겠다고 생각과 동시에 많은 쇼핑 앱들이 가지고 있는 오래된 사용성 문제를 당연하게 여기지 않고 걷어내는 디자인을 해야겠다고 생각했어요. 특히 가입과 쿠폰 적용에서 더 편한 방식을 고민했고, 상품을 보여주는 방식도 고민하여 서비스를 만들었습니다.
일반 쇼핑앱을 보면 상품 이미지가 바둑판 식으로 나오는데, 한 화면에 하나의 상품만 보이도록 사진을 크게 키우고, 백화점 브랜드에 관심이 많은 타깃의 특성을 고려해 브랜드명이 잘 보이도록 디자인했습니다. 동시에 쇼핑하다 길을 헤매는 일이 없도록 불필요한 페이지는 배제하고 단순한 구조로 만들었습니다.
따라서 그들은 사용성이 다소 어렵고 많은 정보를 담고 있는 mz세대 패션 커머스 방식에서 쉬운 사용성과 핵심만 제공함으로 문제를 해결할 수 있었습니다.
또한 여성복 전문 기업과 협업을 통해 조인트 벤처를 설립하고, 입점 브랜드 홍보 지원, 디자이너 브랜드 발굴, 신규 카테고리 확장, AI 기반 추천 서비스 개발 등에 투입하고 우수 인재들을 확보하기 위해 대규모 채용을 진행할 예정이라고 밝혔습니다. 특히 연계된 인프라가 없는 라포랩스는 여성복 전문 기업과 손을 잡고 조인트벤처를 설립, 독자 콘텐츠 개발에 나서고 있는데요.
그리고 보다 퀄리티 있고 다양한 의류를 제공하여 브랜드 제품만을 취급하는 것이 아니라 다양한 방식으로 브랜드를 선보이고 2~3년 차가 아닌 1년 차 재고 상품 비중을 높여 가격 및 품질 경쟁력 높은 제품들을 선보이고 있는 퀸잇.
퀸잇은 무신사와 카카오스타일 등의 패션 플랫폼이 속속 중장년 여성 패션 시장에 뛰어들고 있어 격차를 벌려야 하는 상황에서 신규 브랜드를 발굴하므로 품질의 경쟁력을 높이고 있습니다.
3. 고객가치
🤔 고객이 사랑할 수밖에 없을 정도로 충분한 고객가치를 만들어내는가요?
여자의 아름다움을 방해하지 마세요
찾으세요. 당신 본연의 아름다움을
미(美)는 시대를 초월하고 세대와 무관합니다. "프랑스 여자는 늙지 않는다"는 말도 있지만 비단 프랑스만 그럴까요? 나이에 구애받지 않고 아름답게 살기 원하는 건 시대와 공간을 초월한 여성의 바람이죠. 퀸잇은 이러한 3050 여성이 온라인 쇼핑을 꺼린다는 편견 3050대는 꾸미는 것에 관심이 없다는 편견에 도전장을 던져 X세대에게 다가간 패션 플랫폼입니다.
퀸잇’은 3050 여성을 위한 프리미엄 패션 전문 앱으로 한 단계 진화, 후발 업체들을 따돌린다는 전략을 수립한 결과 백화점 입점 상품 등 700개 이상 브랜드를 들여와 판매하고 있습니다. X세대로 불리는 영포티를 겨냥해 베네통, 나이스클랍, 주크 등 백화점에서 인기가 시들한 영캐주얼 브랜드도 입점하여 차별화된 전략을 구사하였습니다.
그리고 백화점이나 아웃렛을 모바일에 옮겨 놓은 듯하면서도 가격은 반값으로 제시해 코로나19에 백화점이나 아울렛 방문이 곤란했던 고객이 부담 없는 가격에 백화점 전개 브랜드 상품을 쇼핑할 수 있도록 제공하였습니다.
현재 쇼핑 앱 에이블리, 지그재그에는 없는 브랜드인데요 어머님들이 많이 구매하는 백화점 브랜드를 오프라인이 아닌 온라인으로 편리하게 구매가 가능하고 3050세대를 취항을 고려한 퀸잇은 이를 통해 충분한 고객 가치를 만들었지 않았나 생각합니다.
4. Business Model & Pricing
🤔 기업은 해당 고객을 통해 어떻게 수익을 창출해내고 있는가요?
퀸잇이 초고속으로 성장할 수 있었던 배경은 기업의 유통채널 수익률 확대 수요와 구매자에게 제공하는 편리함이 적중했기 때문입니다.
퀸잇은 브랜드사들의 수익률을 높일 수 있도록 기본 수수료(15%) 외에 별도의 비용을 받지 않는데요. 이에 따라 타 온라인 쇼핑 플랫폼에서 이뤄지고 있는 기본 수수료 외에 업체 부담 쿠폰비, 광고비, 기타 비용들에 대해 받지 않으므로 최소 5%에서 10%의 판매 수수료 차이가 발생이 됩니다. 그리고 퀸잇은 온라인의 장점을 살려 35~40%에 달하는 입점 수수료율을 15~20% 수준으로 낮췄기에 브랜드 입장에서도 부담을 줄여주었습니다.
5. 고객
🤔 그 문제를 가지고 있고 그 해결책을 좋아할 수 밖에 없는 고객이 얼마나 많은가요?
퀸잇의 목표 고객층은 4050대 중년 여성을 타켓으로 하였습니다. 그중 퀸잇을 좋아할 수 있는 고객은 바로 부머 쇼퍼이라고 생각을 하는데요. 부머쇼퍼는 베이비 붐과 쇼핑하는 사람을 뜻하는 ‘쇼퍼(Shopper)’의 합성어로, 1946년부터 1965년 사이에 출생한 5060 세대 소비자를 뜻합니다.
부머쇼퍼의 특징을 간단하게 살펴보면, 다른 연령대에 비해 인구 비중이 높고, 금융과 실물 자산이 가장 많은 세대입니다. 다른 연령대에 비해 안정적인 경제력을 자랑하는데요. 많은 국내 패션 기업이 일명 소비 시장의 ‘찐 큰손’으로 불리는 부머쇼퍼를 공략하기 위해 적극적으로 나서고 있습니다. 퀸잇도 5060세대를 타켓으로 서비스를 출시하므로 11개월 만에 누적 다운로드 수 170만을 달성했으며 퀸잇의 소비자 유형 분석을 살펴보면 여성 50대이 1위를 40대 여성이 2위를 차지하였는데요, 이처럼 퀸잇이 제공하는 서비스와 미션이 4050대 여성 소비자 부머쇼퍼들을 겨냥한 서비스가 성공하지 않았나라고 생각합니다.
라포랩스 대표님의 인터뷰에 따르면, 퀸잇 누적 다운로드 수가 이제 300만인데, 저희가 생각한 X세대 규모가 약 1300만 명이기에 이제 막 블리치스케일링 초입단계에 위치하였다고 합니다. 그러니까 아직도 거의 3~4배가량 유저가 남아 있다고 하는 점과 4050 세대를 타깃에서 3050 세대로 확장한다는 점을 감안한다면 퀸잇을 사용 예정인 고객의 수가 아직 많다고 생각합니다.
🔎 단어 알아보기!
**블리츠스케일링 : 불확실한 상황에서 위험을 감수하더라도 엄청난 속도로 회사를 키워 압도적인 경쟁우위를 선점하는 기업의 고도성장 전략을 말합니다.
6. 차별적인 경쟁우위
🤔 이 모든 것들을 해내는 데 있어서 다른 경쟁자들이 쉽게 카피할 수 없는 차별적인 경쟁우위가 있는가요?
퀸잇의 차별적인 경쟁 우위를 타 플랫폼과 비교하여 살펴보고자 합니다.
우선 차별적 경쟁 우위로 1. 독자 브랜드를 포함한 다양한 브랜드, 2. 쉬운 사용성, 3. 빠른 배송을 뽑을 수 있는데요.
독자 브랜드를 포함한 다양한 브랜드
퀸잇은 600여 개 이상의 입점 브랜드로 경쟁사에 비해 월등히 많은 브랜드 수를 보유하고 있습니다. 또한 패션 기업과 조인트벤처를 통해서 '카인드 베리', '퀸 스타일', '시엘' 브랜드를 론칭하여 독자적인 스타 브랜드를 육성하고자 하고 있습니다.
쉽게 말해서 싸이 콘서트를 예매하기 위해 인터파크에서 예매하는 것처럼 독자적인 브랜드를 통해서 퀸잇에서만 구매할 수 있는 브랜드 전략을 내세우지 않을까 싶습니다.
쉬운 사용
4050타킷층의 라이프 스타일을 고려해 쇼핑앱 결제창은 큼지막하고, 화면에 노출되는 상품은 적게 , 액정 터치를 최소화하는 등 직관적인 스크린 디자인과 손쉬운 구매 경험을 제공하여 쉬운 사용성을 제공한 점이 다른 쇼핑앱 그리고 경쟁사와는 차별적인 부분이 아닐까 생각을 합니다. 이용자를 고려한 ux는 사용자가 불편해서 나가는 이탈을 방지할 것이라 기대합니다.
빠른 배송
롯데백화점 매니저, 하프클럽 총괄본부장과 위메프 패션사업부장, 패션플러스 사업총괄본부장 등 온 · 오프라인 패션상품 유통 전문가인 이신우 전무를 영입해 패션 브랜드 소싱에서 퀸잇의 존재감을 더욱 확고하게 갖추었습니다.
퀸잇은 기업의 유통채널 수익률 확대 수요와 구매자에게 제공하는 편리함을 제공하였는데요. 또한 퀸잇은 입점 절차와 입점 후 진행업무도 브랜드가 부담 없이 진행할 수 있도록 축소해 별도의 인력 배치를 하지 않아도 되도록 지원하였으며, 특히 브랜드 자체에서 온라인 판매를 하고 싶으나 온라인 운영기반이 갖춰지지 않은 업체에 대하여 퀸잇에서는 상품 촬영부터 물류 배송 CS까지 온라인 전반에 대한 운영대행 서비스(풀필먼트 서비스)를 진행하고 있기에 여러 업체들이 관심을 보이고 있고 빠른 배송을 제공할 수 있었다는 생각을 합니다.
끝으로 퀸잇은 PMF는...
출시 7개월 만에 누적 다운로드 100만 회를 달성하고 매주 20% 이상, 월 200% 이상 성장하는 등 거침없는 행보를 이어가고 있습니다. 2021년 4월 기준 구글 플레이 쇼핑 카테고리 1위, 전체 인기 순위 2위를 기록하며, 론칭한 지 채 1년도 되지 않아 DAU가 10만 에 육박하였는데요. DAU 10만이면, 국내 최대 패션 기업 중 하나인 LF의 LF몰과 비슷한 수준이라고 합니다.
🔎 단어 알아보기!
**DAU란 Daily Active User의 약어로 하루 동안 접속한 유저 수를 의미합니다.
타임라인 위의 그래프는 기업의 ‘트래픽, 소비자 거래지수, 고용인원’의 증감세를 종합적으로 확인할 수 있는 그래프입니다. 타임라인에서 2022년 2월 트래픽이 60% 상승하는데요 그리고 성공적인 스타트업은 PMF를 찾은 시기부터 기업은 J커브를 그리며 급속도로 성장하는 경향을 보인다고 하는데요 퀸잇의 구매액 그래프에서 J 커브 모양이 보이며 급성장을 하는 결과를 토대로 퀸잇은 시장의 문제를 해결하였다는 것 즉 PMF 찾았다고 말할 수 있을 것 같습니다.
2020년 9월에 출시된 퀸잇은 출시 16개월 만에 누적 투자액 515억 원을 달성하고 기업가치는 2000억 원대로 추산되는 엄청난 기록을 보여주고 있는데요, 오늘 과제를 통해서 퀸잇이라는 서비스는 처음 접했지만 과제를 하면서 정말 배울 부분이 많았습니다.
현재 배우고 있는 고객 문제 발견 및 기회 창출, 비즈니스 서장을 위한 제품 전략 등 배운 개념들이 퀸잇에서 발견할 수 있어서 신기하기도 하였던 것 같습니다.
그럼 앞으로 어떠한 성장과 서비스를 보여줄지 행보가 궁금한 퀸잇이었습니다.
| 출처
https://www.fashionbiz.co.kr/article/view.asp?idx=185268&sub_num=271
https://brunch.co.kr/@sasap12/75
그저 하루하루를 열심히- 퀸잇 창업자 인터뷰를 읽고
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