내가 좋아하는 서비스의 BM은 어떻게 생겼을까?
오늘은 좋아하는 서비스의 BM에 대해서 분석해보려고 합니다.
대학교 시절 그리고 현재에도 종종 사용하는 서비스 콴다를 주제로 선정하였습니다.
현재는 고등학교 친구 괴외를 주 1회 도와주고 있어서 가끔 도움을 받습니다.
들어가기 전..
비즈니스 모델이란 무엇인지에 대해서 간단하게 살펴보겠습니다.
기획자라면 가장 많이 듣는 질문으로 바로
너희 서비스의 비즈니스 모델이 뭐야?
질문일 정도로 비즈니스 모델은 현업에서 자주 쓰이는 용어입니다. 이전 1990년대부터 2000년대 초에 걸쳐 벤처 창업이 활성화됨에 따라 기업들이 투자 유치를 위해 비즈니스 모델이라는 개념을 통해서 서비스 및 제품을 소개하는 과정 중 탄생하였다고 합니다.
비즈니스 모델의 정의를 살펴보면, 어떤 제품이나 서비스를 어떻게 소비자에게 제공하고, 어떻게 마케팅하며, 어떻게 돈을 벌 것인가 하는 계획 또는 사업 아이디어입니다. 쉽게 말하면 회사가 돈을 어떻게 벌 것인지 그 목표와 수단에 대한 계획을 수립하는 과정이라고 생각하면 됩니다. 비즈니스 모델은 크게 다섯 가지 요소(가치 제안, 목표 고객 , 가치 사슬 및 조직,전달 방법 설계, 수익 흐름)로 구성되어있습니다.
여기서 비즈니스 모델을 설정하기 위한 도구로 비즈니스 모델 캔버스(Business Model Canvas)를 사용하여 비즈니스를 구상하고 기업 또는 팀이 공통된 생각과 목표를 바라보고 행동할 수 있도록 돕도록 한다고 하는데요.
따라서 오늘은 콴다 서비스에 대해서 비즈니스 모델 캔버스(Business Model Canvas)를 작성해보겠습니다.
0. 콴다(QANDA)
🤔 콴다의 비즈니스 모델 캔버스 그려보자!
비즈니스 모델 캔버스는 제품 혹은 서비스를 구성하는 9개 요소를 포함하고 있습니다.
그럼 각 요소에 맞게 콴다 서비스를, 비즈니스 모델을 함께 살펴보도록 하겠습니다.
1. 목표 고객
🤔 목표 고객은 어떻게 되는가?
콴다는 전 세계에서 매월 1,300만 명의 학생이 사용하는 AI 학습 플랫폼입니다. 모르는 문제를 찍으면 5초 안에 풀이를 제공해 주고 유사 문제, 동영상 풀이, 개념서, 강의까지 제공합니다. 10만여 명의 명문대 선생님들께 1:1로 질문하고, 커뮤니티에서 친구들과 학습 정보를 공유할 수 있습니다.
콴다는 학창시절, 교육 불교육 불평등을 체감한 이종흔, 이용재 대표의 경험이 계기가 되어 만들어졌습니다.
아래 영상을 살펴보시면 서비스가 왜 만들어 졌는지 콴다의 미래가 무엇인지와 더불어 목표 고객을 확실하게 알 수 있습니다.
이처럼 콴다는 국내외 중고등학생들을 목표 고객으로 하여 서비스를 운영 중입니다.
현재는 국내보다는 글로벌 이용자가 전체의 87%로 많은 수를 차지하여 글로벌 교육 서비스로 성장중인데요.
콴다 사용자 중 가장 많은 학년은 한국의 고등학교 1학년에 해당하는 10학년(15%)이다. 고등학교 3학년에 해당하는 12학년(14%), 중학교 3학년인 9학년(12%) 등이 뒤를 이었습니다.
그리고 빼놓을 수 없는 두번째 핵심고객으로는 중고등학생 자녀를 둔 부모님입니다. 기업의 자사 서비스(온라인 및 오프라인 포함)에서 결제된 금액을 바탕으로 추정한 소비자 유형분석을 살펴보면, 40대 여성이 48.3%로 높은 비율을 나타납니다.
앞서 학생들이 목표 고객이라고 하였는데 소비자 유형분석은 다르지 않나라고 생각할 수도 있는데요, 앞서 말한것 처럼 학생들이 이용권을 구매하기가 어려운 점이 있어 부모님들이 구매하기 때문에 결제 금액을 바탕으로 추정된 소비자는 부모님들이 많은 비중을 차지한다고 분석된 것입니다.
구매하기가 어려운 점이 있어 부모님들이 구매하기 때문에 결제 금액을 바탕으로 추정된 소비자는 부모님들이 많은 비중을 차지한다고 분석된 것입니다.
따라서 콴다의 핵심 고객은 1. 중고등학생들 2. 중고등학생들은 둔 부모님 이라고 선정할 수 있어요.
2. 제공 가치
🤔 제공하는 가치는 무엇인가? 다른 경쟁사와 다르게 고유하게 제공하는 가치가 있는가?
콴다의 미션을 토대로 제공가치를 설명하고자 합니다.
언제 어디서나 가능한, 합리적 가격의, 맞춤형 교육을 기술로 구현해
‘가장 효과적인 교육’을 ‘전세계 모두’가 누리게 하는 것
콴다의 미션에 따라 제공 가치를 살펴보겠습니다.
시공간의 제약 없이, 1:1 질문하기로 실시간으로 지식을 얻음
일반 학원, 과외, 학교에서 학생에서 모르는 부분을 질문하기 위해서는 선생님과 만나는 한정적인 시간에 질문을 하여 지식을 얻습니다.
그리고 한번 나가려면 준비하고 꾸미는 시간도 많이 들고, 직접 사람을 만나는 데에 부담을 느끼는 학생들도 많아요. 하지만 콴다는 24시간 모르는 질문을 찍어서 올리면 자동으로 문제에 해당하는 질문을 검색하여 알려주니 얼굴이 보이지 않는 비대면으로 진행됩니다. 그러니 쉽게 접근해서 낭비하는 시간 없이 지식을 얻을 수 있는 점이 큰 장점을 가져갈 수 있습니다.
Q&A 풀이 검색 서비스를 통한 학습자의 특성과 수준에 맞추어, 가장 적합한 지식을 제공
콴다는 맨처음 서비스를 론칭할때 학생이 질문을 올리면 선생님이 질문을 답변해주는 서비스로 시작했습니다. 하지만 답변(풀이) 데이터가 쌓이자, 콴다는 학생들이 질문을 찍으면 자동으로 풀이를 검색해서 알려주는 앱으로 진화하여 현재 콴다는 학생이 질문을 찍으면 그에 해당하는 풀이를 즉시 보여줍니다. 이 과정에서 문제 이미지를 인공지능으로 인식하는 기술을 개발하기도 했어요.
그러니 학생들은 모르는 문제를 질문하러 계속해서 콴다에 들어오게 됩니다. 학생이 질문이 떠올랐을 때 콴다로 무조건 오게 하는 것을 보면 콴다만의 제공 가치가 제대로 전달되지 않았나 생각이 들어요.
온라인 콴다 과외를 통해 1:1 학습 케어 제공
콴다는 지난 12월 비대면 1:1 온라인 과외 서비스 콴다과외를 출시했습니다. 1:1 학습 케어 수업을 통해 교과 성적, 공부 습관 등 학생의 학습 상황을 진단하고, 개개인에 최적화된 학습 목표를 수립해줍니다. 또한, 학생의 자기주도학습 능력을 강화하기 위해, 학생이 학습 계획 설립을 완료하면 매주 계획 이행 여부를 검사하고 피드백을 제공하는데요. 이러한 콴다 과외는 해당 서비스를 제공하므로 학생은 학습 습관 및 성향에 맞는 선생님과 매칭이 되어 과외를 받을 수도 있고 좋은 선생님을 찾고, 알아보는데 공수가 굉장히 많이 들어가는 기존 과외는 시도하는 비용도 많이 들어서 주로 입소문이나 추천에 의존해야 했지만 콴다과외는 이러한 기존의 과외와 달리 빠르게 시도해볼 수 있다는 점에서 문턱을 낮출 수 있는 가치를 제공하였습니다.
3. 채널
🤔 고객에게 제품을 어떻게 전달하는가? 고객과의 접점은 무엇인가?
콴다 서비스 핵심고객에게 서비스를 전달하는 방법에 대해서 살펴보겠습니다.
콴다는 앱으로도 서비스를 이용하는데 있어 가독성 좋고 쉽게 접할 수 있게 최적화 되어 제공되며, 웹을 통해서도 서비스를 이용할 수 있습니다. 그리고 앱내 커뮤니티의 소통 채널을 카카오톡 채널, 고객센터를 통해서 고객의 소리를 듣고 있습니다. 콴다의 마케팅 경로는 홈페이지, 유튜브, 페이스북,트위터, 팀블로그 등을 통해 신규 고객을 후킹할 수 있는 컨텐츠들을 각 SNS의 특징에 맞게 적절히 활용하고 있습니다.
앱과 PC
콴다는 앱으로 서비스를 제공하였다가 최근에 녹스 앱 플레이어를 활용하여 pc로 서비스를 이용할 수 있도록 하였습니다.
홈페이지
콴다 홈페이지를 통해서 콴다의 서비스, 언론 속의 콴다 정보 등에 대해서 공유하고 있습니다.
유튜브
콴다 유튜브는 콴다 서비스, 행사, 서비스 기획, 기술 등에 대해서 인터뷰 등 영상을 공유하여 콴다를 소개하고 알리고 있습니다.
콴다 팀 블로그
콴다 팀 블로그는 Technology, People & Culture, Development 등 다양한 카테고리로 콴다만의 블로그를 운영중입니다.
4. 고객 관계
🤔 대표 고객군과의 관계는 어떻게 만들고 있는가?
오답노트
문제를 기록할 수 있는 오답노트 기능을 추가하여 문제의 완벽한 이해를 돕기 위해 단순 실수나 개념 이해 부족 등 오답의 원인을 카테고리화해 학생 스스로 취약점을 파악·보완하도록 오답노트 기능을 제공하고 있습니다.
오늘의 문구
바로 콴다 홈 화면 하단에 나와있는 ‘오늘의 문구’는 중고등학생이 공부를 할때 자극을 받고, 또 어떨때는 힐링이 되는 문구를 매일 다르게 제공하고 있습니다. 콴다의 사용자는 이를 통해 조금이나마 콴다를 이용하는 모든 학생들이 힘이 되기를 동기 부여가 되기를 바라고 있습니다.
커뮤니티
요즘 10대이라면 거의 다 사용하는 앱이 바로 콴다입니다. 콴다는 커뮤니티 탭을 제공하여 중간 공지사항, 광고 기능을 통해 학생들에게 다양한 콘텐츠와 대외활동 이벤트 관련 정보를 제공하고 있습니다.
5. 수익 구조
🤔 수익 구조는 어떻게 되는가? 어떻게 돈을 벌고 있는가? (매출 - 비용)
콴다의 비즈니스 모델을 그려보았습니다. 콴다는 실 사용자와 실제적으로 비용을 지불하는 고객이 다른데요, 아래의 그림을 통해서 수익 구조를 확인하실 수 있습니다.
처음 콴다는 문제를 풀고 해당하는 풀이를 제공 받는데는 무료였다고 합니다. 하지만 매출이 생기지 않아 비즈니스 모델을 변경하여 구독 멤버십과 프리미엄 요금제를 추가하였다고 하는데요, 구독하고 싶은 요금제에 따라 월 질문의 횟수와 동영상 풀이의 시청여부가 달라진다고 합니다. 그리고 최근 개설된 콴다 과외를 통해 수익을 창출하는데요. 콴다 괴외의 수수료의 90%이상을 과외 선생님에게 수익을 전달드리고 나머지 중개 수수료를 통해서 수익 창출을 하는 콴다입니다.
6. 핵심 자원
🤔 수 많은 자원들 중 가장 핵심적으로 필요한 자원은 무엇인가? (이 자원이 없으면 경쟁사에 밀릴 수 있음)
검증된 과외 선생님
개별 학생의 학습 수준에 맞는 명문대 선생님을 연결해주는 ‘스마트 매칭 서비스'를 제공합니다. 대치동 입시 컨설턴트 출신 매니저와 상담을 통해 검증된 선생님을 매칭받아 맞춤형 1:1 집중 관리를 받을 수 있습니다. 선생님은 명문대생 가운데 서류, 면접, 교육 등 체계적인 선발 시스템을 거쳐서 선발됩니다. 그러니 검증된 과외 선생님과 온라인으로 학생들은 과외를 받을 수 있습니다.
콴다(선생님용) : 수학 문제 풀어주는 과외
매달 40만 명 이상의 학생들이 800만 개 이상의 문제를 콴다를 통해 해결하고 있습니다. 현재는 데이터가 많이 쌓여서 검색하는 문제에 대한 풀이를 빠르게 확인할 수 있지만 초기 콴다의 데이터를 축척시키는데 또는 서비스를 운영하는데 핵심 자원으로 콴다 문제풀이 선생님이지 않을까라는 생각이 듭니다. 콴다 선생님 앱을 통해 신분 확인 과정을 거쳐 학생들의 수학 과학 문제를 풀어주고 현금과 기프티콘을 제공받습니다.
AI 검색 서비스
앱 콴다는 인공지능 기술을 기반으로 합니다. 학생들이 사진으로 문제를 찍어 올리면 인공지능이 사진의 텍스트를 인식하여 자체 데이터베이스(DB)에서 인식한 문제와 동일하거나 비슷한 문제 및 풀이를 찾아줍니다. 그러니 데이터 베이스에 축천된 데이터들과 이를 기반으로 돌아가는 인공지능 기술이 없다면 콴다의 핵심 검색 서비스도 급성장도 없지않았을까라는 생각이 들어요.
7. 핵심 활동
🤔 기업이 수익을 발생시키기 위해 또는 성장하기 위해 핵심적으로 하고 있는 활동은 무엇인가?
해외 진출
이들은 주변의 만류에도 불구하고 2018년에 해외 서비스를 준비하여 2018년 일본을 시작으로 많은 국가에 서비스를 제공하고있습니다.
2018년 말 나온 일본어 앱은 도쿄대 학생들과 현직 교사 등이 답변 선생으로 참여하며 폭발적 인기를 끌었습니다. 이듬해 콴다는 구글 플레이와 애플 앱스토어 통틀어 일본의 인기 교육 앱 1위가 됐어고 지금도 일본에서 60만 명의 학생이 콴다로 수학 문제를 풉니다.
여기에 힘입어 2019년부터 지난해까지 베트남, 인도네시아, 태국에 현지어로 된 콴다 앱을 출시했습니다.
콴다에서 출시 전 모두 수 차례 출장을 통해 성공할 것이라는 확신이 든 나라들인데요.
“베트남은 등교 전에 부모가 오토바이에 아이를 태워 학원에 먼저 보내요. 그 정도로 교육열이 높고 사교육 시장이 잘 발달됐어요.”
이러한 확신 덕분인지 현재 새로운 교육 강자로 급부상 중입니다. 그리고 지난해 영어 앱과 스페인어 앱도 출시하여 콴다 앱 이용자가 전 세계로 확대되었습니다.
콴다 과외
콴다 과외는 2021년 12월 온라인 과외 서비스를 출시하였습니다. 콴다 과외는 브랜드 고객 충성도 대상 온라인 과외 부분 1위를 차질할 정도로 사랑을 받고 또한 콴다도 핵심 활동으로 열심히 서비스를 운영을 위해 노력중안데요. 앞서 말씀드린 내용처럼 콴다 과외는 과외 경험을 보유한 명문대생 출신으로 구성돼 있으며, 학력 검증, 경력 검증, 시범 수업 등 콴다과외만의 5단계 선발 시스템을 거쳐 선발합니다. 선발된 선생님은 학생의 성적, 성향, 목표에 최적화된 선생님을 매칭합니다. 그리고 모든 수업은 수강생에게 무료로 대여되는 아이패드나 갤럭시탭을 통해 비대면으로 진행되며, 실시간 화면 공유와 필기 기능을 제공해 문제 풀이와 개념 설명을 지원합니다.
8. 핵심 파트너십
🤔 긴밀하게 협업하는 이해관계자는 누구인가?
해외 최고의 선생님과 학원
콴다의 베트남 서비스 '콴다 스터디'는 현지 선생님과 파트너십을 통해 국어, 수학, 화학, 생물 과목의 온라인 강의를 제공하고 있습니다.
현지 스타 강사를 중심으로 학원 서비스를 받기 어려운 중소 도시 학생들에게 빠르게 확산되어 현지 출시 2주 만에 iOS 앱스토어 교육차트 1위를 기록했으며, 2020년 9월에는 구글 플레이스토어 접체 앱 가운데서도 3위를 기록해 인스타그램, 틱톡, 그랩 등의 슈퍼앱을 뛰어 넘은 기록이 있습니다.
9. 비용 구조
🤔 제품을 만들거나 서비스를 운영하기 위해 대표적으로 발생하는 비용은 무엇인가?
콴다(선생님용) : 수학 문제 풀어주는 과외
앞서 핵심자원에서도 언급했듯이 콴다 검색 서비스는 현재 축척된 많은 데이터들로 인공지능 기술을 구현하고 있지만 아직 학생들이 올리는 문제를 풀어줄 콴다 선생님이 필요합니다. 그러니 선생님용 앱을 통해 대학교 출신 선생님들이 수학 과학 문제를 풀어준다면 콴다에서는 해당 문제의 난이도와 문제를 푸는 시간에 따라 현금과 기프티콘을 제공하기 위해 비용이 발생합니다.
AI 검색 서비스
콴다의 심장이라고 할 수 있는 검색 서비스를 만드는 일을 하고 있는 인적 물적 자원을 위한 비용이 발생하고 있습니다.
그래서 콴다의 비즈니스 모델 캔버스는,,
| 출처
콴다과외를 만드는 사람들의 이야기
온라인에서 오프라인으로, 새로운 형태의 교육을 만들다
blog.mathpresso.com
https://plavement.tistory.com/29
비즈니스 모델의 정의, 비즈니스 모델 캔버스 & 린 캔버스
안녕하세요! Jlight입니다. 이번 포스팅에서는 비즈니스 모델의 개념을 이해하고 비즈니스 모델 캔버스, 린 캔버스 및 고유 가치 제안에 대해 알아보도록 하겠습니다. 그럼 본격적으로 들어가볼
plavement.tistory.com
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